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  2. 經銷商的利潤是廠家給的嗎?

    2019年08月01日0715

     
    站在廠家的角度,總覺得是廠家給經銷商帶來了利潤。也就是說,經銷商是靠廠家賺錢的,并且還會津津樂道的強調,有多少經銷商是因為與廠家的合作,才走上了發家致富的道路,從當年一個小小的批發部,到現在流水上億的商貿公司云云。
    具體點來說,廠家在經銷商的利潤方面有這些看法:
    1,廠家的產品是賺錢的(產品力強,品牌大云云)
    2,已經給經銷商留出了利潤空間(動輒幾十個點的毛利)
    3,還對經銷商有許多的市場支持
    4,給經銷商賦予產品的經銷權,就是把賺錢的機會給了經銷商
    5,經銷商應配合廠家,不斷拓展本地市場,持續提升市場覆蓋率和業績產出
    6,要想多賺錢,就得多賣貨,而且最好是多賣高端和新品
    可是,即便給了經銷商這么多好處,經銷商還與存在各種不配合不聽話,廠家也很生氣,并且認為:
    1,經銷商不識好歹,沒有大局觀,沒有長遠的戰略規劃
    2,已經給經銷商留出了足夠的利潤空間,已經讓經銷商賺了很多錢
    3,可這些經銷商居然還不滿足,還在沒完沒了的找廠家伸手要資源要支持
    4,并且,不顧廠家的再三要求,四處竄貨和亂價,虛報費用,截留市場資源
    5,甚至,還與競品之間眉來眼去
         在廠家所組織的各類經銷商培訓中,也是想法設法來試圖給經銷商洗腦,假借外部專家老師之口,讓經銷商對廠家忠誠,好好配合廠家,別整那些幺蛾子,說到根上就兩個字:“聽話”。
         這世界上一切矛盾的根源就是理解不對稱,每個人都是從自己的主觀角度出發看別人的,廠家老板也不是圣人,照樣也跳不出來,堅持認為廠家是給經銷商帶來利潤,帶來了發展,經銷商就是應該聽廠家的話。
         站在經銷商的角度,廠家并沒有給經銷商帶來利潤,反而是經銷商給廠家帶來了利潤,這是因為:
    1,廠家沒有給經銷商錢,反而是經銷商給廠家錢(打款)
    2,廠家是先到款再發貨,確保安全,而經銷商得要把貨鋪下去,承擔賬期,后期才能結算,存在風險,且只能自己扛著
    3,廠家產品所謂的利潤空間,只是一個理論上的數字而已,愿意的話,說這個產品有90%利潤也可以嘛
    4,所謂廠家的支持,投入和返利,都是羊毛出在羊身上的把戲而已
    5,新產品高端產品給經銷商利潤更高?非也非也,那是廠家自己的利潤更高才是
    6,沒有銷量的支撐,再搞的利潤只是理論而已
    7,廠家所宣傳的利潤,只是理論上的毛利潤,但經銷商真正要的,是凈得利潤,在毛利益和凈利潤之間,還有個東西叫成本,經銷商經營成本完全是由經銷商自己承擔的。廠家無論是實質還是技術層面,都極少有涉及
    8,經銷商利潤的來源,實質上是在下游客戶頭上賺的
    9,廠家的產品,對經銷商來說,只是一個經營的工具而已,而且還是經銷商自己付費買來的工具。
    更關鍵的是,并不是賣某一個廠家的產品才能賺錢,幾乎每個廠家的產品都可以作為經銷商的經營工具,經銷商選擇了這個廠家,等于是把賺錢機會給了這個廠家。所以,廠商之間是平等的合作關系,不是上下級的隸屬關系,廠家沒有資格,也沒有權利要求經銷商配合,反而應該好好的服務于經銷商,畢竟,經銷商才是廠家的金主,是真正給廠家貢獻利潤的。
     
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