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    如何賣好西班牙酒? 有賣點價格好+二八分配原則

    時間 : 2019-06-20 13:52 來源 : 微釀Microvin 作者 : 

    每每提及西班牙葡萄酒,繞不過的是“豐富品類資源”和“多樣性”這兩大關鍵詞。作為僅次于法國和意大利的世界第三大以及世界第一大有機葡萄酒產酒國,西班牙被業內人士稱為“葡萄酒寶藏之國”。

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    據2018海關數據統計,西班牙目前的進口量近7000萬升,占據中國市場Top5 ,每100瓶進口葡萄酒中有6瓶來自西班牙。而中國市場是西班牙第4大進口國,年進口額超過10億人民幣。

    “隨著產區形象的改變和推廣,里奧哈的國際競爭力與日俱增。”

    目前,西班牙法定優質產區分別是里奧哈(Rioja)和普里奧拉托(Priorat),但說到耳熟能詳的,首當其沖肯定是里奧哈。2017年6月,里奧哈產區發布了最新確立的法律規定,建立在原陳年等級制度上的新分級中作出更進一步的革新,出現單一園、村級酒、大區酒等分級,其中還對珍藏和特級珍藏等級進行重審,陳年方面的法規也有了新變化,連里奧哈高品質起泡酒的釀造規定也出現了重大的新變化。

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    眾所周知,里奧哈是一個以紅葡萄酒見長的產區,其紅葡萄酒產量占據總生產量90%。但自2017年允許采用更多葡萄品種后,里奧哈的白葡萄酒帶給了消費者越來越多的驚喜。也正因為產區管理所出的種種嘗試及努力,使得里奧哈的國際競爭力與日俱增。

    對此,運作西班牙葡萄酒的老板們說:“如果想要選西班牙葡萄酒,除了里奧哈和普里奧拉托,可以關注這幾個產區:加利西亞(Galicia)產區-阿爾巴利諾(Albarino)葡萄酒較為出色;加泰羅尼亞(Catalonia)產區-佩內德斯(Penedes)/卡瓦(Cava)起泡酒最有名;杜埃羅河岸(Ribera del Duero)產區-白葡萄品種阿比洛(Albillo)釀造的葡萄酒及國際葡萄品種居多;而瓦倫西亞(Valencia)產區則產量較大,是價格親民的葡萄酒主要產區。”

    與上游酒莊打交道,這些經驗不容忽視

    在業內人士看來,對于越來越成熟的中國市場來說,西班牙有著巨大的發展潛力,一些運營該國產品的老板們對筆者說:“西班牙的葡萄酒產量居世界第3位,且有很多質量上乘的佳釀,但其實是被大眾忽視的產酒國。也正是因為如此,產品價格相對比較實惠,品質卻不容小覷。”

    然而,要如何切下西班牙葡萄酒這塊蛋糕中屬于自己的那一塊兒呢?做西班牙酒5年的劉老板表示:“西班牙的魅力之處在于土壤的多樣性賦予了葡萄酒不同的個性,這種個性都帶著自己的標簽,很適合有特定需求的酒商們去選擇。但怎么去挑選產品、怎么與上游酒莊打交道需要一些經驗。”

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    “相較于法國和意大利,西班牙氣候整體偏暖,酒的風格更為成熟飽滿,加之其比較關注熟化和瓶中陳年的時間,很多優質葡萄酒在果香、橡木桶香氣以及陳年香氣等方面結合得很好,這也是隨著市場慢慢成熟,西班牙精品葡萄酒迅速增長的重要原因。同時與其他成熟國家相比,西班牙更具性價比。我們獨家代理了里奧哈著名酒莊‘橡樹河畔La Rioja Alta’,在推廣過程中發現,更多合作伙伴對高品質與性價比更為關注。”佰釀美酒CEO朱鋒先生表示,“還有一點在推廣過程中也比較重要:西班牙酒的風格突出,很適合搭配濃郁復雜的中國菜,要鼓勵消費者多去嘗試。”

    藍海紅程酒業CEO邸劍鋒先生說:“說到與上游酒莊建立合作,應該說我們是比較幸運的,或者說緣分到了,合作就是必然的了。我們現在運作了4個酒莊的產品,其中3個在里奧哈,1個在拉曼恰。說說我們跟酒莊打交道的一些經驗吧:以我們建立了長遠戰略合作的里奧哈胡安卡洛斯酒莊為例,莊主夫婦都是里奧哈產區管委會的不同部門的負責人,經過不斷的交流溝通,對于說話愛臉紅、專注于做學術研究的胡安卡洛斯莊主來說,選擇我們操作中國市場他很放心。在與上游酒莊溝通時,要把自己的優勢和專業性展示出來,人簡單事情就簡單了。”

    一直以精品西班牙酒為定位的Le sommelier intl 索梅列的銷售總監Emilio Muedra對筆者說:“我們主要是以貿易客戶為基礎,這意味著我們在業務溝通中涉及到更多的信用條款,以避免現金流問題,所以關鍵點是,盡可能獲得最長的信用期。”

    “具備了價格、賣點的產品,才能真正吸引消費者。”

    隨著消費者對品質及個性化要求越來越高,對西班牙精品酒的需求也越發明顯。

    “現在市場上1歐元左右的葡萄酒比較多,但我們希望通過推廣更多高品質的產品讓大家了解西班牙,了解不同產區特色。”索梅列代表表示,“事實上,價格是西班牙葡萄酒重要的競爭優勢,這在業內已經不是什么秘密了,選擇適合自己渠道的產品,劃算的價格,剩下的就是推廣了。在推廣過程中,我們建議進口商們多去挖掘產品與眾不同的特點,具備了價格、賣點的產品,才能真正吸引消費者。”

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    找到了適合自己的產品,邸劍鋒先生則分享了他的經驗:“其實商品的消費群體都是金字塔型,在運作過程中,我們把價格體系設置為‘二八分配’——商業代理批發渠道與團體個人消費并行。高端酒更適合團購及專業葡萄酒愛好者;中低端產品更適合批發渠道走量,兩者并行作對我們進口商來說相對輕松一些。”

    “蛋糕即將出爐,適時來分一塊吧”

    近兩年,西班牙產區協會等相關機構不斷在中國市場進行推廣,通過大師班、品鑒會等多種形式走近消費者。“對于我們進口商來講,受益良多。我們很欣喜地看到西班牙葡萄酒能夠被越來越多的消費者認可,也會不斷的通過多種形式去推廣,比如6月份我們邀請里奧哈酒莊負責人來中國,組織了5場品鑒晚宴,3場大師班。西班牙酒到底適不適合你,去嘗試一下。”邸劍鋒先生對筆者說。

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    對于在猶豫要不要運作西班牙酒的老板們,大家的建議是:“很多人提到西班牙更多想到的是丹魄(Tempranillo)的概念,然而這個國家產區多元化、葡萄品種豐富,產品性價比較高。把視線放在西班牙精品酒上,除了已經成名的里奧哈,還有頂級酒產區杜埃羅河岸,媲美香檳的卡瓦起泡酒,白葡萄酒兩大產區下海灣和盧埃達,獨一無二的雪利,以及具備發展潛力的新興產區托羅、蒙桑特、比埃爾索、胡米亞等等,都是值得關注的產區。如果你認為澳大利亞、智利、法國、意大利等產品競爭激烈,不妨獨辟蹊徑,避其鋒芒。這塊蛋糕即將出爐,適時來分一塊吧。”


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